همه ی ما این روزها حتما عبارت هک رشد را شنیده ایم و می دانیم که استارتاپ ها برای رشد سریع در شروع کسب و کار به یک هکر رشد نیاز دارند. اما شاید به خاطر پیش زمینه ی ذهنی ای که راجع به  کلمه “هک ” در ذهن ما نقش بسته است، ذهن ما به سمت کسی که یک کاری را از روش های غیر مرسوم و یا به عبارتی از روشی نادرست انجام می دهد می رود اما بعد از خواندن این نوشته کاملا عبارت هک رشد را متوجه خواهید شد.

در این نوشته ابتدا به تاریخچه ای پیرامون این عبارت می پردازیم و اینکه این عبارت از کجا شکل گرفت و چه کسی این عبارت را برای اولین بار استفاده کرد و سپس به این می پردازیم که “هک رشد” چیست و چه کاری انجام می دهد و تمرکز خود را بیشتر بر روی مثال هایی پیرامون این موضوع قرار می دهیم تا بتوانیم هک رشد را در کسب و کار خود پیاده سازی کنیم.

هک رشد چیست؟

تاریخچه هک رشد:

اولین کسی که این عبارت یعنی هک رشد را به کار برد کسی نبود جز شان الیس(Sean Ellis)  اما چه شد که او این عبارت را به کار برد .

کار الیس این بود که در استارتاپ ها و شرکت ها  وارد می شد و به واسطه ی حضور الیس در این مجموعه ها، آن ها در مدتی کوتاه رشد فوق العاده ای را تجربه می کردند و به سبب همین موفقیت، هر مجموعه ی دیگری که خواهان رشد و پیشرفت سریعی بود به سراغ او می رفت . با توجه به این موضوع و موفقیت هایی که الیس داشت او وقتی دچار مشکل می شد که می خواست آن مجموعه ها را ترک کند .

او به سبب همین موضوع آگهی ای را برای یافتن یک نیرو به جای خود منتشر کرد و رزومه های زیادی هم دریافت کرد. روزمه ی خیلی از آن افراد واقعا قابل توجه بود، خیلی از آنها یا تحصیلات قابل توجه و یا تجربه های کاری چشم گیری داشتند اما هیچ کدام از آنها ،آن ویژگی ای که الیس دنبال آن بود را نداشتند و از آنجا که این موقعیت شغلی باید در راستای رشد استارتاپ ها قدم برمی داشت با روش های بازاریابی سنتی تفاوت زیادی داشت ، دانش و تجربه های بازاریابی سنتی کمکی به این هدف نمی کرد . شان فقط این را می دانست که تمامی مجموعه هایی که خواهان حضور الیس یا شخصی مثل او بودند این بود که در ابتدای کار فقط و فقط یک چیز را می خواهند و آن هم چیزی نیست جز : رشد!

وقتی  او از یافتن نیروی مورد نظر خود ناامید شد یک تغییر کوچکی در آگهی خود ایجاد کرد و آن هم این بود که عنوان آگهی خود را تغییر داد و عبارت های  “هک رشد” و “هکر رشد” را ایجاد نمود که در ادامه به طور کامل به توضیح آنها می پردازیم.

تعریف “هک رشد” و “هکر رشد”:

همانطور که در مقدمه هم گفتیم با گفتن کلمات هک و هکر ممکن است چیزی که به ذهن ما می رسد این باشد که یک نفر از یک مسیر خلاف قانون کاری را انجام می دهد و به همین دلیل همیشه یک دید منفی به این عبارات داشته باشیم ولی در این موضوع باید بدانیم که اینگونه نیست.

وقتی از  شان الیس پرسیدند که چرا این عبارت ها را به کار بردی و ایجاد کردی گفت: به خاطر سرخوردگی و ناکامی ام در استخدام کسی که بتواند در استارتاپ ها جایگزین خودم شود و مسیر های مناسب برای رشد استارتاپ ها را فراهم کند.

ویکی پدیای انگلیسی عبارت هک رشد را اینگونه تعریف می کند:

“هک رشد ، یعنی فرآیند آزمایش و تجربه‌ی سریعِ شیوه‌های کارآمدِ رشد کسب‌و‌کار در حوزه‌های بازاریابی و توسعه‌ی محصول. هک رشد  به مجموعه‌ای از آزمایش‌ها و اقدامات معمول (و هم غیرمعمول!) بازاریابی گفته می‌شود که با هدف رشد دادن یک کسب‌وکار انجام می‌شوند.”

در واقع اگر بخواهیم خیلی به زبان خودمانی تعریف کنیم:

هک رشد یعنی اینکه بتوانیم راهی را پیدا کنیم که سریع تر ،کارآمد تر و کم هزینه تر بتوانیم روش های معمول بازاریابی و جذب کاربر را انجام دهیم.

 و به همین ترتیب با توجه به تعریفی که در قسمت بالا ارائه شد ، تعریف هکر رشد به این صورت می باشد:

هکر رشد کسی است که تمامی تلاش و فکر خود را متوجه رشد کسب و کار می کند .

در واقع مفهوم کلمه هکر در عبارت هکر رشد اشاره به نتیجه گرا بودن فرد دارد و نه به فرآیند گرا بودن او. همانطوری که در تعریف خود هکر نیز به کسی می گوییم که به هر طریقی شده می خواهد که به هدف خود برسد و با استفاده از هوش و پشتکار بالای خود از روش های غیر معمول به سامانه ای دسترسی پیدا کند و هکر رشد نیز به همین ترتیب تمام تمرکز خود را معطوف به این موضوع می کند تا راهی را برای رشد استارتاپ بیابد یا اینکه راهی را برای رشد استارتاپ بسازد.

مثال هایی از هک رشد های بسیار معروف :

دراپ باکس : اهدای فضای ذخیره ی رایگان در ازای معرفی دراپ باکس به دوستان خود

این روزها همه ی ما حتی اگر از دراپ باکس اسنفاده نکرده باشیم حتما اسم آن را شنیده ایم. دراپ‌ باکس توسط دو فارغ‌التحصیل MIT، آرش فردوسی و درو هوستون شروع به فعالیت کرد. در ابتدای فعالیت خود با قابلیت شگفتی‌سازی که در محصول نوآورانه دراپ‌باکس وجود داشت، تا ۲ میلیون نفر کاربر را جذب کرد. دراپ باکس برای ادامه جذب کاربران خود، یک شیوه ی جدیدی را مطرح نمود. به کسانی که از این فضا استفاده می کردند پیشنهاد داد در ازای معرفی افراد جدید برای استفاده از این فضا به آن‌ها حافظه رایگان اهدا می کند. و درواقع از کاربران خود به‌عنوان یک فروشنده استفاده کرد. این ایده موجب افزایش بالای تعداد کاربران شد و ۱۰۰ میلیون کاربر در سه سال عضو این سیستم شدند.

تکنیک دراپ باکس در استفاده از هک رشد

شبیه این ایده را در کشور خودمان نیز برخی از استارتاپ ها در شروع کار انجام دادند و حتی اکنون نیز این روش را ادامه می دهند.برای مثال مجموعه های اسنپ و تپسی هم اکنون نیز در قبال اینکه کاربران دوستان خود را معرفی نمایند اعتبار مشخصی را به عنوان هدیه به هر دو طرف می دهند.

Air bnb :  پیدا کردن یک شیوه ی موقت اما بسیار اثر گذار برای رشد سریع

این مجموعه یک استارتاپ در زمینه ی گردشگری می باشد . کار این مجموعه به این صورت بود که کاربرانی که میخواستند  خانه های خود را به گردشگران اجاره دهند در این سایت به اشتراک می گذاشتند و از طرف دیگر هم گردشگران با هزینه ی کمتر محل اقامت خود را انتخاب می کردند. تا اینجا با کار این مجموعه آشنا شدیم اما این مجموعه چطور توانست هک رشد را به کار ببندد؟


رشد این مجموعه از جایی شروع شد که آگهی های خود را به طور مستقیم در سایت Craigslist منتشر می کرد. در واقع این کار خیلی راحت نبود و اصلا هیچ API ای از سایت Craigslist وجود نداشت تا همه بتوانند این کار را انجام دهند و آگهی های خود را در این سایت منتشر کنند. در واقع مجموعه Airbnb توانسته بود با مهارت خود باگ موجود در این سیستم را کشف کند به طوریکه هر آگهی به طور مستقیم در سایت Craigslist منتشر شود .

تکنیک air bnb در استفاده از هک رشد با یک شیوه موقتی

البته سایت Craigslist وقتی متوجه این باگ در سیستم خود شد آن را بر طرف کرد اما همین فرصت هم به رشد Airbnb  کمک نمود و خوب است که در اینجا به این موضوع هم توجه داشته باشیم که:

“تکنیک های هک رشد را ممکن است نتوانیم به صورت بلند مدت به کار ببندیم و هر مجموعه ای باید تلاش کند تا در کوتاه مدت به رشد مد نظر خود برسد”

یوتیوب: ارائه خدمات در برابر استفاده از کاربران خود به عنوان کانال بازاریابی

کاری که سایت یوتیوب انجام داده است این است که شما هر ویدئویی را که دوست دارید می توانید با دریافت کد اسکریپت آن، در سایت خود به نمایش بگذارید، بدون این که نیاز باشد آن ویدئو را در سایت خود بار گذاری کنید و از فضای سایت خود استفاده کنید. این کار برای کاربران راحتی بسیاری را به وجود آورده است اما یوتیوب هم از مزیت آن بی بهره نیست. مزیتی که برای یوتیوب دارد این است که ویدئوهای یوتیوب در سایت ها در همان قالب یوتیوب پخش می شود و خیلی از کاربران را برای دیدن ویدئو های دیگر به سایت یوتیوب هدایت می کند .

تکنیک یوتیوب در استفاده از هک رشد

شبیه این کار نیز در کشور خودمان در سایت آپارات انجام شده است .

ویدئو زیر به بررسی مثال هایی از هک رشد پرداخته و مثال جالبی را از شرکت پوما بررسی می کند.

همچنین بخوانید: چگونه تحولات دیجیتال می تواند بازاریابی را دگرگون کند؟

آیا هکر رشد و بازاریاب یک کار را انجام می دهند؟

وظایف و کارهایی که هکر رشد انجام می دهد را به هیچ عنوان نمی توان با یک بازاریاب مقایسه کرد.

هکر رشد بازاریاب نیست و یک شخصیت کاملا جداگانه ای نسبت به تیم بازاریابی می باشد که در ابتدای کار یک استارتاپ تمام تلاش خود را معطوف به رشد کسب و کار می کند و تکنیک های زیادی را به کار می گیرد تا یک استارتاپ در شروع کار خود بیشترین رشد را داشته باشد و در واقع چرخه ای می باشد که مدام تکرار می شود و نتایج خروجی آن تست می شود تا در راستای بهبود و رشد سریع مجموعه باشد و این وظیفه بالاتر و پیچیده تر از وظایف شخص بازاریاب می باشد که صرفا به جذب مشتری و کاربر می پردازد.

در واقع می شود گفت که هکر رشد یک بازاریابی است که تمام تمرکز خود را بر روی رشد سریع مجموعه در شروع کار متمرکز کرده است. و تکینک های هک رشد بر خلاف تکنیک های بازاریابی ،ثابت و از پیش تعیین شده نمی باشد و نیاز به خلاقیت دارد که باعث تمایز بازاریاب و هکر رشد می شود .

همچنین بخوانید: تعریف بازاریابی چیست؟

و در پایان اگر بخواهیم به طور خلاصه اشاره ای به موارد مطرح شده داشته باشیم به صورت زیر می باشد:

  • هک رشد به مجموعه کارهایی اطلاق می شود که سعی می کند از بین روش های موجود سریعتر،کار آمد تر و کم هزینه تر اسباب رشد مجموعه را فراهم کند.
  • هکر رشد فردی است که کارهای رشد سریع مجموعه را طبق تعریف هک رشد انجام می دهد.
  • تکینک های هک رشد بر خلاف تکنیک های بازاریابی ،ثابت و از پیش تعیین شده نمی باشد و نیاز به خلاقیت دارد که این موضوع وجه تمایز بازاریاب و هکر رشد می باشد.

اگر در مطلبی که مطالعه نمودید سوال و یا ابهامی برای شما به وجود آمده آنها را در قسمت نظرات  بپرسید تا بتوانم کمک بهتری به شما کنم .

نویسنده: صادق حاجی جعفری